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连“水”都不会卖,难怪护肤卖不好

中国yabo88国际网 龙艳玉 2019-10-08 10:32:58 1351


作为护肤第一大子品类,消费者使用高频、量大的化妆水/爽肤水的条码质量和条码数量,前者影响首次购买,后者影响二次购买,两者也共同影响着“水”的单个条码贡献和护肤整体类别在门店的业绩贡献。


作为化妆品零售商,如果连最基础的“水”都不会卖,护肤卖得好就奇了怪了。比如不少人在选品或者陈列时,爆款“水”因为利润空间低而沦为摆设,而高利润的仿爆款“水”在卖力主推,收割了一次性红利,却失去了一大批优质的护肤顾客。


快速触达消费者、获得反馈的电商渠道,很好体现了消费者对“水”的消费偏好。源自生意参谋的数据显示,今年8月,淘宝/天猫全网化妆水/爽肤水浏览量3亿+,相较7月增加13.98%,交易指数上涨17.31%。


通过电商渠道数据发现,消费者在选购化妆水/爽肤水时,大都比较青睐经典口碑款;而且在消费水这个大众常规品类上,更青睐100元以上的;200-300元的水中,竞争相对空白,占位机会更多。


谁是卖水高手?你的水,卖对了吗?


兰蔻粉水为热门冠军,经典款活泉水、灵芝水、神仙水紧随其后


▲制表:中国yabo88国际网数据中心 数据来源:生意参谋


在淘宝/天猫全网8月化妆水/爽肤水热门产品TOP20中,冠军产品是零售价为420元/支的兰蔻经典款清滢柔肤水(粉水),支付件数9500+件;热门产品80%被国际品牌的经典款把持,国货仅占4席,分别是形象美安瓶精华水、金丝玉帛胎盘素精华水、HFP金盏花水和颐莲玻尿酸补水喷雾。



可见,在化妆水/爽肤水的选择方面,一方面消费者比较青睐品牌的口碑经典款,容易被种草,更快决策;另一方面,也会在经典款之外,被一些尝试门槛低、性价比高的创新性产品吸引,比如跻身热门产品TOP20的国货,就各有各的突围打法。


像形象美的精华水,就是将安瓶热门概念、烟酰胺和玻尿酸这样的热门成分和低价、大容量结合起来,很容易吸引尝鲜人群购买;



金丝玉帛的胎盘素精华,将高价值感的胎盘素概念和袋装水的创意包装、明星达人安利结合起来,很有噱头;


HFP的金盏花舒缓爽肤水,对应的是科颜氏经典款金盏花爽肤水,在性价比上做得比科颜氏更高,还有各种社交媒体的内容种草,同样获得消费者的青睐;


颐莲玻尿酸补水喷雾,除了大容量的高性价比,哥伦比亚矿物冰川水的高价值感,还搭上了二元喷雾的热度,同样成为了爆款。


从零售价看, TOP20中100元以下的水只有4款,占比20%,其中又有3款是国货品牌;100-200元的有5款,占比25%;200-300元的只有1款,占比5%;300-400元的有5款,占比25%;400元以上的有4款,占比20%。100元以上的水,占比80%。同时,200-300元的水中,竞争相对很小,存在占位机会。


从支付件数看,支付件数最多的是形象美精华水,月支付52万+件,遥遥领先;其次是金丝玉帛胎盘素精华水,月支付18万+件;紧随其后的是娥佩兰薏仁水、雅漾喷雾、澳尔滨健康水,分别为14万+、10万+、10万+件。


所以对零售商来说,“水”卖对了,优质的护肤客群也就来了。


羽西灵芝水大涨3311.27%,中国版粉水680.76%


▲制表:中国yabo88国际网数据中心 数据来源:生意参谋


在淘宝/天猫全网8月化妆水/爽肤水高交易商品TOP20中,可以发现各大品牌的明星款各领风骚,争奇斗艳。其中,最受欢迎的还是数兰蔻粉水,不仅站在榜首,而且有三个商品橱窗入榜;蹭着其热点,中国版粉水也跻身榜单。城野医生毛孔收敛水也有2个商品入榜。


其他如雅漾喷雾、理肤泉喷雾、羽西灵芝水、雅诗兰黛红石榴水、韩束红胶囊水、茵芙莎流金水、黛珂紫苏水、娥佩兰薏仁水等,都是品牌的明星水,本身自带热度和流量,很多“自来水”在社交平台上种草。



增幅最大的,是羽西灵芝水,大涨3311.27%;其次是中国版粉水仙蒂奈儿玫瑰水和雅诗兰黛红石榴水,分别大涨680.76%、651.82%。



兰蔻、SKII成水类高手中的高手,4国货跻身水类高手榜

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▲制表:中国yabo88国际网数据中心 数据来源:生意参谋


在淘宝/天猫全网8月化妆水/爽肤水高交易品牌TOP20中,冠亚季军分别是兰蔻、SKII和雅漾;在一众国际品牌中,形象美、薇诺娜、金丝玉帛、HFP四大国货品牌脱颖而出,跻身榜单。其中,交易增长幅度最大的是兰蔻,相较7月增长了122.07%;其次是澳尔滨,增长了65.80%。主打控油祛痘珍贵水的法国Eau precieuse,也跻身榜单。



20-50元的水,支付客群占比最高


不同于热门产品TOP20榜单中80%零售价在100元以上,从化妆水/爽肤水的整体支付偏好看,支付客群占比最高的是20-50元的,占比40%以上;其次是50-85元的,占比19%以上;130元以上的,仅占20%左右。可见,在化妆水/爽肤水的消费上,消费人数最多的是130元以下的产品,但是业绩贡献更大的,还是消费100元以上的优质护肤客群。


▲数据来源:生意参谋

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